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外貿人,你們要的中東開發指南來了!
點擊數:521    更新時間:2019/1/25 16:15:08    收藏此頁

中東市場概況

中東市場指以西亞為主的地跨歐,亞,非三洲的地區,一共有 20個國家:伊朗、科威特、巴基斯坦、沙特阿拉伯、埃及、巴林、卡塔爾、亞美尼亞、阿聯酋、阿曼、伊拉克、阿塞拜疆、也門共和國、約旦、敘利亞、格魯吉亞、黎巴嫩、塞浦路斯、以色列、土耳其。

 

海灣國家掌握全球近 50% 的石油儲量,并且油價在兩年內上漲了 3 倍,中東地區的購買力更如虎添翼。中東擁有豐富的自然資源如石油,但過分依賴石油導致制造業基礎設施薄弱,所以他們必須大量進口消費品,這樣便導致中東對中國產品的需求居高不下

 

總人口達到 5-7 億,人口增長率達 6%,較中國高 10 倍,蘊含無窮的銷售商機。人均年收入從阿聯酋,科威特等的3-4萬美元到伊朗,伊拉克,也門等國家的年人均收入5-6千美元不等。

 

主要進口輕工、日用、電子、服裝產品,產品的價格要求為中低要求,檔次不是非常高,以訂貨和現貨為主的貿易市場。

盡管歐美市場是目前世界上最發達、最成熟的市場,但這個市場的競爭十分激烈,市場趨于飽和,加上高進口關稅及貿易壁壘的限制,后來者或中小實力的企業很難進入。與其紅海廝殺,不如把眼光放在這個充滿商機、前景良好的中東地區。

中東市場商機

目前中東是以年輕人為主,特別是二十五歲到四十歲,是最有力的一些消費群體。

購買力基本略高于一般亞洲國家水平,但貧富差距也是有的,同一產品在地區之間的差價基本保持在6%-30%之間,對于性價比高的產品也是有很大的需求。

家居小家電產品中東國家家庭成員眾多、家庭觀念較強、特別喜歡做食物,家居小家電相關的產品就比較多。

母嬰產品中東一個男人可以取四個老婆,導致了中東的出生率比較高,所以母嬰是一個非常有潛力的市場。

電子產品年輕人比較多,對于電子產品的需求還是蠻大的,此外,中東地區的無人機特別火,因為沙漠地區比較廣闊,小孩子喜歡出去玩,所以說電子產品也是比較好賣的。

美妝護膚類阿拉伯國家雖然有的人連面都不讓看,但她們真的是十分追崇美得,尤其是她們對于眉毛和眼睛的化妝是非常在意的,所以說化妝類相關的產品在那邊特別受歡迎。

頭巾、服飾比較受歡迎的,比如白色和黑色的長袍。因為當地的風沙比較大,氣候炎熱,它起到一個防沙隔熱的作用。

茶葉和茶具在中東地區也有著巨大的商機,伊朗既是世界茶葉生產國之一,也是世界主要茶葉進口、消費國之一。阿聯酋人均茶葉消費量達8公斤以上,遠遠超過了世界上任何一個國家。

另外,隨著中東基礎設施建設投入的不斷增加,同時新興起的節能減排風潮也推動電力、照明及新能源市場的蓬勃發展,中東照明市場成為中國10大海外LED照明市場最大的肥肉。前三大出口國家分別為伊朗、阿聯酋、沙特阿拉伯。產品主要有LED照明燈具、LED顯示屏、發光二極管、燈飾、零配件等。

 

如何開發中東市場

1

通過迪拜展會找客戶

迪拜是中東地區的交通樞紐和最大貨物集散地,中東80%以上的貨物都要經過迪拜進行中轉,輻射到非洲南美印度等國家。同時,迪拜匯集了全世界120個國家的商人,長期穿梭于中東與各國進行貿易。參加迪拜展會,能獲得大量中東客戶的關注,當面交流更容易了解客戶,成功簽單。

2

利用免費B2B平臺開發客戶

推薦tradekeyhttps://www.tradekey.com/)平臺,是中東地區一個比較有名的B2B平臺,能媲美我們國家的阿里巴巴。可以用Google trendGoogle adwords去分析選擇一些搜索量大的關鍵詞,多發產品,認真寫描述,多配一些不同角度的產品圖,用心經營,可以得到客戶的主動詢盤。

3

利用中東海關數據找目標客戶

如果你不吝惜資金的話,可以直接購買數據。

4

利用LinkedinFacebook找中東客戶

和找歐美客戶一樣,利用這種社交媒體找客戶的方法還是挺有效的。有很多中東貿易公司在上面找國外客戶,可以重點開發下這些貿易公司,可能會拿到一些批發商、專業中間商。

5

建立以阿拉伯語為主的網站

選好關鍵詞,做好SEO,讓中東客戶主動找到我們。建立獨立網站,不管對于找客戶還是品牌的推廣都非常有幫助。可以和網絡公司合作,他們會幫助你打造一個營銷型的網站,也可以幫助你做網站優化、將產品熱門關鍵詞做出排名,這樣客戶谷歌搜索的話,就能看到你的網站。

6

利用中東企業名錄找客戶

http://www.arabo.com/是一個多語言的(法語、英語和阿拉伯語)中東企業名錄。網站分為阿拉伯國家企業名錄、阿拉伯商業名錄、阿拉伯門戶和熱點企業名錄四部分。前兩部分按國家分類,后兩部按行業種類分類,大家可點擊相應國家或行業查詢公司信息去尋找目標客戶。

另外,這兩個網站也可以:http://www.turkindex.com/http://www.the-saudi.net/

7

利用谷歌搜索找客戶

用本地的谷歌進行搜索,如:阿聯酋http://www.google.ae/、土耳其http://www.google.com.tr/、 埃及https://www.google.com.eg等,多變換關鍵詞進行搜索,總能找到一些有用的資源。

不同的產品,目標客戶不同,側重的推廣渠道也不同,這里提供一些找客戶的思路,大家可以嘗試一下,找到適合自己開發客戶的渠道最關鍵。

中東客戶做生意習慣

1.中東商人其實不習慣采用信用證的方式,金額比較小的就用前TT;金額大的一般采用定金結合TT


2.大多數中東人不喜歡Email,喜歡即時通訊工具,比如whatsappwechat。有中東客戶的直接聊就行了,一般從溝通到下單子都是直接在whatsapp上完成的。語言簡潔為主,太正式的英語他們反而不懂,直接Hi brother往往比Dear Mr XXX來的好的多。

 

3.中東基本上都是男客戶,所以直接Hi Brother感覺都已經可以通用了。


4.中東大部分買家對質量要求不高,比較看重價格,也很擅長談價還價。所以,和他們做生意,報價時一定不要報太低。


5.中東買家比較重友誼。和他們做生意,一定要注重情感投資,感情牌打得響亮,客戶不和你做生意都覺得愧疚。

外貿接單具體如何操作

首先,中國企業要通過各種渠道,認真了解中東市場和中東市場客戶背景,不要急著郵寄常規樣品,在完全了解客戶要求的情況下,再考慮有步驟、有秩序的進入。

然后,中國企業進入中東市場后,對于客戶的詢價,不要輕易地降價。中東進口商大多采用多方詢價,取其價低者,所以企業應考慮在合理的利潤范圍之內,做好售后服務工作。在合同的詢價單中,列明產品的詳細特點,包括質量保證期限, 是產品的報價包含原始附加值和售后保證兩個部分。

中東進口商一般要求看樣成交,甚至他們曾經進口過的商品,成交前仍然要求看樣,所以我國展商或者考察人員注意在推銷輕便商品時,必須攜帶樣品;對于巨型商品的推銷,最好能有圖片、樣本和詳細的文字說明。

接著,注意報價速度。中東進口商一般要求報價迅速,如果拖延一、二天仍有沒有回音,商人可能馬上會失去興趣,轉向別處詢價。因為中東的進口渠道多,同類商品競爭激烈。

最后,國內廠家即便與中東商人建立了企業信任關系,最好也不要輕易放貨,以免由于對方無法支付貨款給企業而造成損失。如果在中東有辦事處,事情就非常容易解決:提單作出后再付余款,提單到辦事處在轉交給客人,這樣基本上沒有什么風險;沒有辦事處,傳統外貿就采用前TT或者信用證,對于外貿電商的朋友來說選擇的方式就比較多了,如paypal、環訊等。

需要注意的風險

中東國家的發展大多數受制于石油天然氣等資源。比如沙特國內經濟過度依賴石油部門,國內宏觀經濟與政府財政極易受到油價漲跌的影響。沙特油氣產業對該國GDP貢獻率超過50%,對該國經常賬戶貢獻率在80%左右,對該國財政收益貢獻率高達90%。一旦油氣價格發生大幅波動,將會影響這一地區的整體經濟環境及貿易政策。

此外,中東地區的地緣政治風險是需要被重點評估的。埃及、利比亞、敘利亞等原本政局穩定的大國近年來也出現政局不穩,暴力與恐怖事件層出不窮。沙特的鄰國也門亦持續戰亂,為中東國家經濟蒙上了一層陰影。因此,中國企業進入中東地區一定要關注該地區的恐怖主義風險

中東是一個大市場,在一帶一路政策的帶動下,這個市場會有更多的外貿商機,值得外貿人好好研究、認真開發!

附國家概況

迪拜

中東的黃金之城

 

概述:

全球第三大轉口貿易中心

進入中東、東歐、俄羅斯聯邦、印度次大陸及非洲市場的跳板

海灣合作委員會成員國之一,素有中東的香港之稱

 

市場規模:

覆蓋 40 個國家、15 億人口的龐大消費市場

中國是迪拜最大的進口國,占總進口的17%。過去 5 年,進口總額超過 120 億美元,而且每年平均增長 14%

 

環境:

經濟政策開放,幾乎沒有稅賦或貿易壁壘

商業環境對外來投資者十分有利,也更加刺激了當地的消費和轉口貿易

四通八達的交通網絡,接觸來自中東、歐洲及其周邊地區的買家

極為安全穩定的和平城市。政府堅持嚴厲打擊犯罪,使迪拜成為全球犯罪率最低的城市之一

 

市場潛力:

未來 5 年內

家居、零售商場及旅游項目(包括酒店和機場建設)的開支將超過1,000 億美元

總額超過 460 億美元的城市開發計劃

周邊國家的建筑計劃總額超過 2,000 億美元

包括

世界最高大廈 BurjDubai、機場、單軌鐵路、人造島 (棕櫚島)、迪斯尼樂園、商業及住宅大樓等

迪拜道路及交通局公布將會投資 45 億美元來開發及建造最新的地鐵系統

迪拜國際機場擴建工程分 5 期進行,耗資 25 億美元

 

阿拉伯聯合酋長國

 

概述:

簡稱阿聯酋,信奉伊斯蘭教的阿拉伯國家

成立于1971  12  2 日,由阿布扎比、迪拜、沙迦、哈伊馬角、富查伊拉、烏姆蓋萬和阿基曼七個酋長國組成,首都設在阿布扎比

地處阿拉伯半島東部、海灣南岸,北臨阿拉伯灣與伊朗隔海相望,西北與西南分別與卡塔爾和沙特阿拉伯接壤,東和北與阿曼為鄰,自古以來就是東西方交通的樞紐

全國面積 83,600 平方公里,總人口約 460 萬(截至 2008  7 月),其中本國人口占 20%,外籍人口占 71%,其余為無國籍人口

主要進口產品:

機械、電機電子設備、汽車飛機等交通工具、寶石、珠寶、金屬、紡織品、化學品

 

禁止進口的產品:

藥品(海洛因、可卡因、麻醉劑等)、偽造及復制的貨幣、與宗教、道德不符或旨在引起社會動蕩的出版物、照片、油畫、卡片、書籍、雜志及雕刻

限制進口的產品(非經政府有關部門同意,以下產品不準進口):一切武器及軍火、酒精及酒、治療用藥品、化學品、有機肥料、農業用定色劑及致命流感植物、種子及農業植物、醫學用藥、出版物、可視及可聽磁帶、電話交換設備、一切食品、活蜂及蜂王、煙花及爆炸物、駱駝、獵鷹、馬科動物(馬、驢、騾、馬駒及斑馬)

沙特阿拉伯

概況: 

伊斯蘭教誕生地

成立于 1932 

擁有世界上 20% 的石油和天然氣資源

政府致力于經濟改革和發展,降低失業率,增加教育、技能培訓等

面積:2,149,690 平方公里

環境問題:沙漠化、地下水資源消耗巨大、污染嚴重

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